Verhandlungstraining

Nicht jeder beherrscht von Grund auf die Kunst des Verhandelns. Viele verlassen sich allein auf Erfahrung und Intuition. Doch das ist oft nicht ausreichend. Ohne Verhandlungstraining kann das zu unnötigen Spannungen oder zu einem negativen Ergebnis führen, das unter Umständen weitere unangenehme Konsequenzen nach sich zieht. Erfolgreich zu Verhandeln heißt nämlich, eigene Ziele bestmöglich zu erreichen, ohne dabei langfristig die Beziehung zum Verhandlungspartner zu gefährden oder das Gesamtbild respektive das übergeordnete Ziel aus den Augen zu verlieren.

Verhandlungstraining setzt an genau diesem Hebel an! Unsere Trainings verbessern systematisch die Fähigkeiten im Verhandeln und helfen so dabei, nachhaltige Erfolge zu erzielen. Die moveon Verhandlungstrainings vermitteln Mitarbeitern professionelle Fähigkeiten, um gezielt auf Verhandlungen vorbereitet zu sein und sie souverän zu leiten, unterstützen und erfolgreich abschließen zu können. Dabei setzen wir auf eine praxisnahe Vermittlung von Wissen und Können für Anfänger, Fortgeschrittene und Profis. Durch unsere bewährten und weltweit anwendbaren Trainings sind unsere Teilnehmer in der Lage, ihre Verhandlungsstrategien erfolgreich umzusetzen.

Verhandlungen sind oft der Schlüssel zum Erfolg, sei es im Beruf oder im Privatleben. Eine erfolgreiche Verhandlung kann zu Gehaltserhöhungen, Kosteneinsparungen oder einem besseren Service führen. Um das Beste aus einer Verhandlung herauszuholen, ist eine professionelle und strukturierte Vorgehensweise notwendig, insbesondere in geschäftlichen Verhandlungen (B2B).

Experten sind sich einig, dass eine sorgfältige Vorbereitung auf eine Verhandlung entscheidend ist für den Erfolg. Ein Verhandlungstraining bietet die Möglichkeit, sich ideal auf Verhandlungen vorzubereiten und sich sicher in den unterschiedlichen Phasen und Situationen einer Verhandlung zu bewegen. Dabei lernen Teilnehmer bewährte Techniken und Methoden, um ihre Verhandlungsposition zu stärken und die Verhandlung erfolgreich abzuschließen.

Ein Verhandlungstraining ermöglicht es den Verhandelnden, Ergebnisse zu erzielen, die sie zuvor selbst für nahezu unmöglich gehalten hätten. Es ist erwiesen, dass besser vorbereitete Verhandlungsparteien signifikant mehr Gewinn aus einer Verhandlung ziehen als diejenigen, die sich auf ihre natürliche Selbstsicherheit verlassen. Insgesamt bietet ein Verhandlungstraining die Chance, die „Kunst des Verhandelns" zu erlernen und in unterschiedlichen Verhandlungssituationen erfolgreich zu sein.

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Ut commodo pretium nisl.Es gibt verschiedene Verhandlungsmethoden und -philosophien, die sich je nach Zielsetzung und Kontext als hilfreich erweisen können. Eine pauschale Antwort ist hier gar nicht möglich.

Das Harvard-Konzept (Fisher&Ury, aus Getting to Yes) beispielsweise bietet eine grundlegende Philosophie für kooperative Verhandlungen, während das 3D-Modell von David Lax and James Sebenius besonders bei komplexeren Deals hilft – entscheidende Dimensionen dabei: Set-Up und Deal Design.

Für reine Preisverhandlungen kann die Bazar-Methode (Feilschen) das Mittel der Wahl sein. Bei konfliktären Verhandlungen empfehlen sich die FBI-Methode von Chris Voss oder Überzeugungstechniken aus der Neurowissenschaft und dem NLP-Bereich. Im Einkauf können spieltheoretische Modelle und deren Anwendung in Auktionen (unter anderem Dutch Auction, English Auction oder Sealed Bid) zu besseren Ergebnissen führen. Allerdings sollten Verhandler darauf achten, dass der Win-Win-Stil nicht falsch interpretiert wird und beide Parteien wirklich von der Verhandlung profitieren! Viele Verhandelnde denken, es reiche aus, wenn beide Verhandlungsparteien sich als Gewinner „fühlen“ und schlagen deshalb zu Beginn möglichst viel oben auf, um dies dann im späteren Verhandlungsverlauf der gegnerischen Partei als „Gewinn“ zu verkaufen. Meist enden solche Verhandlungen mit einem „faulen“ Kompromiss in der Mitte (Midpoint Rule). Eine Befriedigung der unterschiedlichen Interessen kann aber meist wirtschaftlich sinnvollere Ergebnisse für beide Seiten bringen.

Ein erfolgreicher Verhandlungsprozess besteht aus mehreren Phasen: von der Vorbereitung bis hin zum Abschluss des Deals. Während die verschiedenen Verhandlungskonzepte wie das Win-Win- oder das Harvard-Konzept den Rahmen für eine erfolgreiche Verhandlung setzen, ist der Verhandlungsprozess das Werkzeug für eine systematische Umsetzung. Dabei spielen Techniken aus verschiedenen Bereichen wie Gesprächsführung, Betriebswirtschaft, Psychologie und Spieltheorie eine wichtige Rolle.

Professionelles Verhandeln ist erlernbar und erfordert eine strukturierte Vorgehensweise. Experten empfehlen, die meiste Zeit der Verhandlung in die Vorbereitungsphase zu investieren. Eine gründliche Vorbereitung ermöglicht es, die eigentliche Verhandlung taktisch klug umzusetzen und somit ein erfolgreiches Ergebnis zu erzielen. Die Struktur macht den Großteil einer erfolgreichen Verhandlung aus. Zusammengefasst sagt man: 80 Percent Transpiration, 20 Percent Inspiration. Daher ist ein Verhandlungstraining, das den Verhandlungsprozess und die verschiedenen Techniken vermittelt, für jeden Verhandlungsführer von Vorteil.

Das Verhandeln ist eine Disziplin, die ihre eigenen Fachbegriffe und Werkzeuge hat, um die Vorbereitung und Kommunikation innerhalb des Verhandlungsteams zu erleichtern.
Einer der bekanntesten Begriffe ist „BATNA", was für "Best Alternative To Negotiated Agreement" steht und Ihren Plan B darstellt. Es wird empfohlen, nie ohne BATNA in eine Verhandlung zu gehen, da Sie ohne diesen Alternativplan der Willkür Ihres Verhandlungspartners ausgesetzt sind.

Die „ZOPA" steht für „Zone Of Possible Agreement" und beschreibt die Bandbreite zwischen den Walkaways (= finanzielle Schmerzgrenze) der Verhandlungsparteien. Wenn es eine ZOPA gibt, sollte ein Deal möglich sein, während das Fehlen einer ZOPA bedeutet, dass ein Win-Win-Ergebnis nicht möglich ist und es besser ist, eine No-Deal-Option zu wählen und aus der Verhandlung auszusteigen. Es lohnt sich, weitere Fachbegriffe wie „Claiming" (aktive oder defensive Schadensminderung), „Settlement Agreement" (schriftliche Verhandlungsübereinkunft) oder „CEO" (Controlled Emotional Outburst) zu kennen. Sie beschreiben weitere Werkzeuge eines professionellen Verhandlers. Im Verhandlungstraining mit den Experten von moveon werden Ihnen diese Begriffe und entsprechende Praktiken selbstverständlich vermittelt.

Bei der Gestaltung von Verhandlungstrainings sollten die Zielgruppe und ihre spezifischen Herausforderungen im Vordergrund stehen. Individuell angepasste Trainings, die sich an den betrieblichen Praktiken der Teilnehmer orientieren, sind in der Regel am effektivsten. Die meisten Verhandlungstechniken können zwar durch Selbststudium erlernt werden, jedoch bietet ein persönliches Training die Möglichkeit, die Modelle und Techniken professionell begleitet in der Praxis anzuwenden. Um nachhaltig erfolgreiche Verhandlungstrainings zu gewährleisten, empfehlen wir mehrstufige Aufbauprogramme mit viel Interaktion, Best Practice Sharing und intensivem Feedback. Eine solche Lernreise beginnt mit der Persönlichkeitsentwicklung des Teilnehmers, geht über das Erlernen von Verhandlungstechniken hin zum Einüben spezifischer Methoden und endet mit der Bewältigung kritischer Situationen in Simulationsübungen und Rollenspielen.

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Ut commodo pretium nisl.Das Verhandlungstraining umfasst vier Module, die aufeinander aufbauen und verschiedene Aspekte des erfolgreichen Verhandelns abdecken.

Im ersten Modul (MNC1, 3 Tage) geht es um Persönlichkeitsentwicklung, Beziehungsmanagement und Überzeugungskraft. Hier wird unter anderem die emotionale Intelligenz gestärkt, die Dos and Don‘ts im Geschäft besprochen und die Struktur einer logischen Argumentation vermittelt:

• Emotionale Intelligenz – Selbsttest und individuelle Lernfelder
• Business Knigge – Dos and Don’ts im Geschäft
• Schlüsselfaktoren der Überzeugungskraft
• Struktur einer logischen Argumentation
• The Science of Persuasion
• Qualifiziertes Feedback als Hebel zur Konfliktlösung
• Wer fragt, der führt – die Macht des Fragens in der Gesprächsführung
• Typologisierung – sich selbst und andere besser einschätzen

Im zweiten Modul (MNC2, 3 Tage) geht es um praktische Verhandlungstechniken. Das Harvard Verhandlungskonzept und Verhandlungsmethoden werden vorgestellt, der persönliche Verhandlungsstil analysiert und wichtige Gründe für einen Verhandlungserfolg erläutert. Auch die Planung und Vorbereitung einer Verhandlung sowie praktische Verhandlungstaktiken werden behandelt:

• Prinzipien einer konstruktiven Verhandlung – die Prinzipien des Harvard Verhandlungsmodells und der Verhandlungsprozess
• Analyse des persönlichen Verhandlungsstils – Self Assessment
• Wesentliche Gründe für einen Verhandlungserfolg
• Die Win-Win Verhandlungsmethode
• Die professionelle Planung und Vorbereitung einer Verhandlung – BATNA, ZOPA, Walkwaway und BAFO
• Die strukturierte Verhandlungsführung, strategische Eröffnung
• Teamverhandlungen – Rollen und Verantwortlichkeiten
• Praktische Verhandlungstaktiken wie Sitzordnung, Körpersprache, etc.
• Umgang mit unfairen Verhandlungstaktiken

Im dritten Modul (MNC3, 2 Tage) wird strategisches Verhandeln durchgenommen. Hier wird ein 3D-Modell vorgestellt, das zur Nutzung zusätzlicher Einflusspotentiale in Verhandlungen dient. Dabei werden drei Dimensionen betrachtet: Set-Up (Verhandlungsstrukturanalyse), Deal Design (Strategieentwicklung und Planung) und Tactics (Durchführung und Steuerung der Verhandlung am Tisch):

• Unterschiedliche Verhandlungsmodelle (Bazar, Win/Win, Auktionen, ...) im Vergleich
• Das 3D-Verhandlungskonzept als Erweiterung des „klassischen“ Harvard Verhandlungsmodells
• Psychologische Elemente der Verhandlungsführung
• Betrachtung von drei Dimensionen zur Nutzung zusätzlicher Einflusspotentiale in Verhandlungen:
• Set-Up: Verhandlungsstrukturanalyse und Schaffung der bestmöglichen Ausgangsposition für einen Deal
• Deal-Design: Strategieentwicklung und Planung des Verhandlungsablaufes
• Tactics: Durchführung und Steuerung der Verhandlung „am Tisch“.

Im vierten Modul (MNC4, 2 Tage) findet ein Simulationstraining von Praxisfällen mit Schauspielern statt. Dabei geht es um die Einstimmung auf kritische Verhandlungspartner, effektives Vorbereiten auf typische Verhandlungsmuster und Persönlichkeitspräferenzen beim Verhandlungspartner sowie den professionellen Umgang mit nicht-kooperativen Verhandlungstaktiken der Gegenseite. Auch die Bedeutung von Emotionen in der Verhandlung wird behandelt.

• Die konkreten Inhalte werden durch die Praxisfälle der Teilnehmer bestimmt
• Persönliche Einstimmung und argumentative Vorbereitung auf kritische Verhandlungspartner
• Effektives Vorbereiten auf typische Verhandlungsmuster und Persönlichkeitspräferenzen beim Verhandlungspartner
• Professioneller Umgang mit nicht-kooperativen Verhandlungstaktiken der Gegenseite
• Tricks entlarven und Handlungsalternativen testen und trainieren
• Die Bedeutung von Emotionen in der Verhandlung: Strategie, um positive Emotionen zu erzeugen und mit negativen umzugehen (Controlled Emotional Outburst)

Das moveon Verhandlungstraining ist in deutscher und englischer Sprache verfügbar, einzeln sinnvolle Module können auch separat gebucht werden. Die Mindestteilnehmeranzahl beträgt 8 Personen, die optimale Anzahl 10 Personen und das Maximum 12 Personen. Das Programm ist weltweit erprobt, bei vielen Unternehmen im Einsatz und wird kontinuierlich aktualisiert.

Nach zahlreichen Online-Verhandlungstrainings können wir sagen, dass das Online-Format uneingeschränkt als Alternative zum Präsenztraining empfohlen werden kann.

Insbesondere für Übungen und Verhandlungsrollenspiele hat sich die individuelle Chat-Funktion bei Zoom und anderen Plattformen als äußerst wertvoll erwiesen. Der Trainer kann während der Rollenspiele den Verhandlungsteilnehmern unmittelbar Feedback, Hinweise und Tipps geben. Die Teilnehmer erfahren somit, welche Auswirkungen ein verändertes Verhalten während einer Verhandlung haben kann und welche Spielräume sich eröffnen. Eine direkte Live-Interventionsmöglichkeit wie diese bietet das Präsenztraining nicht.

Durch die Nutzung von Apps wie Mentimeter, Kameras, Whiteboards, virtuellen Flipcharts und Breakout-Sessions wird das Verhandlungstraining im Online-Format sehr interaktiv. Die Nachteile wie fehlender informeller Austausch beim gemeinsamen Essen, eingeschränkte Wahrnehmung, technische Störungen, externe Störungen und Ablenkungen werden durch Vorteile wie geringere Reisekosten, Terminsicherheit, Flexibilität und leichte Organisation – auch international – ausgeglichen.

In Bezug auf Verhandlungstrainings gibt es eine Vielzahl von Veröffentlichungen zu verschiedenen Verhandlungsmodellen, von einfachen psychologischen Tipps und Tricks bis hin zu umfassenden Fallstudien strategischer Verhandlungen. Universitäten und Business Schools bieten ebenfalls umfangreiches Wissen zu Verhandlungstechniken. Allerdings ist es aus unserer Erfahrung ein zusätzlicher Mehrwert für die Teilnehmer, wenn Verhandlungstrainer ihre eigenen Berufserfahrungen einfließen lassen können. Es ist ein Unterschied, ob man als Polizist mit einem Geiselnehmer verhandelt oder als Einkäufer mit einem Lieferanten. Letztendlich können ein paar Fragen helfen, um die Expertise des Trainers zu prüfen.

Beispielfragen könnten sein:

• Wo sehen Sie den Unterschied zwischen einem BATNA und einem Walkway?
• Warum erlaubt ein Nullsummenspiel kein Win-Win Ergebnis und was empfehlen Sie um das zu vermeiden?
• Worin besteht der Unterschied zwischen einer Verhandlungsposition und einem Interesse beim Interessensbasierten Verhandeln?
• Was ist der Unterschied zwischen Feilschen und Verhandeln und wann wendet man was an?
• Wann spricht man beim Verhandeln von Optionen und wann von Alternativen?
• Ist es besser, die gleichen Interessen wie das Gegenüber zu haben oder unterschiedliche?
• Ist ein 50:50 Deal ein Win-Win Ergebnis?
• Welche Rolle spielt der Referenzpunkt bei Preisverhandlungen und wie hilft die „Midpoint Rule“ beim Feilschen.
• Wir funktioniert die englische Auktion, wie die holländische und wann nehme ich was?
• Was lehrt uns das Ultimatumspiel und welche Handlungsempfehlungen leiten Sie aus dem Gefangenen Dilemma für eine Kunden-Lieferantenbeziehung ab?

Falls Sie die Antworten zu den Fragen interessieren oder sie sofort ein moveon Verhandlungstraining buchen wollen – rufen Sie uns an: +49 4822 3648182