Verhandlungstraining

Die Frage nach der besten Methode lässt sich dabei so pauschal nicht beantworten. Während die 5 Prinzipien des Harvard Verhandlungskonzeptes (Fisher&Ury, aus Getting to Yes) eine Art fundamentale „Verhandlungsphilosophie“ für kooperatives Verhandeln jeglicher Art bieten, das 3D-Modell von Lax, Sebenius insbesondere durch die Dimensionen SetUp und Deal Design großartig bei komplexeren Deals hilft, ist die Bazar-Methode des gekonnten Feilschens immer hilfreich, wenn es um reine Preisverhandlungen geht.

Für konfliktäre Verhandlungen bietet es sich an, die FBI-Methode zur Beendigung von Geiselnahmen von Chris Voss (Never split the difference) oder psychologische Überzeugungstechniken aus dem Bereich der Neurowissenschaften, auch NLP zu verwenden.

Einkäufer finden Erkenntnisse aus der Spieltheorie spannend und nutzen diese für die Ausgestaltung von Auktionen (English Auction, Dutch Auction, Sealed Bid….). Auktionen sind in diesem Fall ein Game Changer, da sie die Verhandlung weg von „Lieferant verhandelt mit Kunden“ hin zu „Lieferant verhandelt gegen andere Lieferanten“ verlagert. Die Anwendung spieltheoretischer Modelle führt nachweislich zu messbar besseren Einkaufserfolgen.

Leider wird der Win-Win Verhandlungsstil nach unserer Erfahrung häufig falsch interpretiert. Viele Verhandler denken, es reiche hierfür aus, wenn beide Verhandlungsparteien sich nur als Gewinner „fühlen“, und schlagen deshalb zu Beginn möglichst viel oben auf, um dies dann im späteren Verhandlungsverlauf der generischen Partie als deren Gewinn zu verkaufen. Meist enden solche Verhandlungen mit einem „faulen“ Kompromiss in der Mitte (Midpoint Rule) der gegnerischen Verhandlungspositionen. Ganzheitlich betrachtet wären durch die Befriedigung der unterschiedlichen Interessen meist wirtschaftlich sinnvollere Ergebnisse für beiden Seiten möglich.

Während die unterschiedlichen Verhandlungskonzepte wie z.B. Win-Win oder Harvard-Konzept den Rahmen für Verhandlungen vorgeben, ist der Verhandlungsprozess eher ein Kochrezept für ein gelungenes Verhandlungsergebnis.

Der Verhandlungsprozess, üblicherweise mit den Phasen Vorbereitung (SetUp) einer Verhandlung, Eröffnung einer Verhandlung, Durchführung einer Verhandlung und Abschluss (Deal), beschreibt ein schrittweises methodisches Vorgehen für Verhandlungsführer. Den einzelnen Phasen des Prozesses liegen Techniken und Werkzeuge aus der Gesprächsführung, Betriebswirtschaft, Psychologie und Spieltheorie zugrunde. Die wesentliche Idee des Verhandlungsprozesses liegt in der Erkenntnis, dass professionelles Verhandeln erlernbar und für jeden nachvollziehbar ist. Insofern hat Verhandeln eher etwas mit strukturiertem Arbeiten zu tun (80 Percent Transpiration) als mit freier Kunst (20 Percent Inspiration).

Experten sind sich darüber einig, dass der zeitaufwendigste Teil des Verhandlungsprozesses in der Vorbereitungsphase liegt. Die eigentliche Verhandlung am Tisch (bzw. Online) ist letztendlich nur noch die taktische Umsetzung der strategischen Vorbereitung.

Wie jede fachliche Disziplin hat auch das Verhandeln einige „Fachbegriffe“, um die Vorbereitung auf eine Verhandlung und Kommunikation innerhalb des Verhandlungsteams zu vereinfachen.

Mit zu den bekanntesten Begriffen gehört das “BATNA“. BATNA steht dabei als Abkürzung für Best Alternative To Negotiated Agreement und ist Ihr Plan B. Wir empfehlen, nie ohne BATNA in eine Verhandlung zu gehen - denn ohne BATNA gibt es keinen “Walkaway“ (das ist die monetarisierte Schmerzschwelle) und Sie sind somit der Willkür Ihres Verhandlungspartners ausgesetzt.

Die “ZOPA“ steht für Zone Of Possible Agreement und beschreibt die Bandbreite zwischen den Walkaways der Verhandlungsparteien. Gibt es eine ZOPA, sollte ein Deal möglich sein – gibt es keine, ist ein Win-Win-Ergebnis nicht möglich und es wäre besser, eine NoDeal Option wahrzunehmen und aus der Verhandlung auszusteigen.

Einige weitere Fachbegriffe wie Claiming (aktive oder defensive Schadensminderung), Settlement Agreement (schriftliche Verhandlungsübereinkunft) oder CEO (Controlled Emotional Outburst) beschreiben zusätzlich das Handwerkzeug eines professionellen Verhandlers.

Grundsätzlich sollte sich das Design eines Trainings immer nach der Zielgruppe und deren Herausforderungen richten. Customized Trainings bringen i.d.R. mehr Nutzen, da sich die Beispiele, Fälle, Übungen und Handlungsempfehlungen gezielt an der betrieblichen Praxis der Teilnehmer ausrichten können. Die meisten Verhandlungstechniken sind in Büchern, Artikeln oder Videos gut beschrieben und können im Selbststudium erlernt werden. Was dagegen im persönlichen Training erlernt werden kann, ist die professionell begleitete praktische Umsetzung der Modelle und Techniken. Wir empfehlen deshalb für nachhaltig erfolgreiche Verhandlungstrainings mehrstufige Aufbauprogramme mit viel Interaktion, Best Practice Sharing und intensivem Feedback. Ein solches Aufbauprogramm, auch Lernreise genannt, beginnt mit der gezielten Persönlichkeitsentwicklung des Teilnehmers, geht über das Erlernen von Verhandlungstechniken hin zum Einüben bestimmter Methoden und endet mit der Bewältigung kritischer Situationen in Simulationsübungen mit Industrieschauspielern.

Bei moveon nennen wir das Programm “MNC“, das moveon Negotiation Certificate:

MNC1 – Persönlichkeit: In jeder Situation überzeugend (3 Tagestraining)

Persönlichkeitsentwicklung, Beziehungsmanagement, Überzeugungskraft

INHALTE

• Emotionale Intelligenz – Selbsttest und individuelle Lernfelder
  
• Business Knigge – Dos and Don’ts im Geschäft
• Schlüsselfaktoren der Überzeugungskraft
• Struktur einer logischen Argumentation
• The Science of Persuasion
• Qualifiziertes Feedback als Hebel zur Konfliktlösung
• Wer fragt der führt – die Macht des Fragens in der Gesprächsführung
• Typologisierung – sich selbst und andere besser einschätzen

MNC2 – Methodik: Praktische Verhandlungstechniken (3 Tagestraining)

Harvard Verhandlungskonzept, Verhandlungsmethoden und praktische Verhandlungstechniken

INHALTE

• Prinzipien einer konstruktiven Verhandlung – die Prinzipien des Harvard Verhandlungsmodells und der Verhandlungsprozess
• Analyse des persönlichen Verhandlungsstils – Self Assessment
• Wesentliche Gründe für einen Verhandlungserfolg
• Die Win-Win Verhandlungsmethode
• Die professionelle Planung und Vorbereitung einer Verhandlung – BATNA, ZOPA, Walkwaway und BAFO
• Die strukturierte Verhandlungsführung, strategische Eröffnung
• Teamverhandlungen – Rollen und Verantwortlichkeiten
• Praktische Verhandlungstaktiken wie Sitzordnung, Körpersprache, etc.
• Umgang mit unfairen Verhandlungstaktiken

MNC3 – Deal: Strategisches Verhandeln ( 2 Tagestraining)

3D-Modell für komplexere Verhandlungen und Verhandlungspsychologie

INHALTE:

• Unterschiedliche Verhandlungsmodelle (Bazar, Win/Win, Auktionen, ...) im Vergleich
• Das 3D-Verhandlungskonzept als Erweiterung des „klassischen“ Harvard Verhandlungsmodells
• Betrachtung von drei Dimensionen zur Nutzung zusätzlicher Einflusspotentiale in Verhandlungen:
  - Set-Up: Verhandlungsstrukturanalyse und Schaffung der bestmöglichen Ausgangsposition für einen Deal
  - Deal-Design: Strategieentwicklung und Planung des Verhandlungsablaufes
  - Tactics: Durchführung und Steuerung der Verhandlung „am Tisch“. Psychologische Elemente der 
    Verhandlungsführung

MNC4 – Die Verhandlungswerkstatt (2 Tagestraining)

High Level Simulationstraining von Praxisfällen mit Industrieschauspielern

INHALTE:

• Die konkreten Inhalte werden durch die Praxisfälle der Teilnehmer bestimmt
• Persönliche Einstimmung und argumentative Vorbereitung auf kritische Verhandlungspartner
• Effektives Vorbereiten auf typische Verhandlungsmuster und Persönlichkeitspräferenzen beim Verhandlungspartner
• Professioneller Umgang mit nicht-kooperativen Verhandlungstaktiken der Gegenseite
• Tricks entlarven und Handlungsalternativen testen und trainieren
• Die Bedeutung von Emotionen in der Verhandlung: Strategie, um positive Emotionen zu erzeugen und mit negativen umzugehen (Controlled Emotional Outburst)

Die Mindestteilnehmeranzahl für dieses Programm liegt bei 8 Personen, die optimale Anzahl sind 10 Personen und das Maximum liegt bei 12 Personen. Das MNC- Programm gibt es in deutscher und englischer Sprache. Bei entsprechender Vorbildung sind auch Module einzeln sinnvoll durchführbar. Das Programm ist weltweit erprobt, bei vielen Unternehmen im Einsatz und wird kontinuierlich aktualisiert.

Nach anfänglichen Bedenken, ob ein derart interaktives Intensivtraining auch online durchführbar wäre, können wir heute nun nach vielen Online Durchführungen das Online Format uneingeschränkt als Alternative zum Präsenztraining empfehlen.

Gerade für die vielen Übungen und Verhandlungsrollenspiele hat sich die individuelle Chat Funktion bei Zoom & Co. als wertvolles Feature herauskristallisiert. Es ermöglicht dem Trainer, während der Rollenspiele den Verhandlern Feedback, Hinweise und Tipps zu geben. So erleben die Teilnehmer unmittelbar, welche Auswirkungen sie durch ein geändertes Verhalten während einer Verhandlung erzielen können und welche ungeahnten Spielräume sich plötzlich eröffnen. Diese für ein Verhandlungstraining wichtige direkte live Interventionsmöglichkeit bietet das Präsenztraining nicht.

Durch die Nutzung von Apps wie Mentimeter, Kameras, Whiteboards, virtuellen FlipCharts und Breakout-Sessions wird das Verhandlungstraining im Online Format sehr interaktiv und die Nachteile (fehlender informeller Austausch beim gemeinsamen Essen, eingeschränkte Wahrnehmung, technische Störungen, externe Störungen und Ablenkung) werden durch die Vorteile (keine Reisekosten, Terminsicherheit, Flexibilität und leichte Organisation – auch international) ausgeglichen.

Diese Frage wird häufig an uns adressiert, wenn es um die Qualitätssicherung der Trainingsmaßnahme geht. Grundsätzlich steht das Wissen um die verschiedenen Verhandlungsmodelle jedem Trainingsanbieter frei zur Verfügung. Es gibt unzählige Veröffentlichungen zum Thema Verhandeln, von den einfachen psychologischen Tips&Tricks aus dem Pocket Guide bis hin zu umfänglichen Fallstudien strategischer Verhandlungen aus den Bereichen Politik, M&A und Business. Universitäten bieten Erkenntnisse aus der Spieltheorie und es lohnt sich immer mal, einen Blick auf die Seiten der Harvard Business School zu werfen. Dort wird seit Jahrzehnten zu Verhandlungstechnik geforscht und geschult.

Nach unserer Erfahrung bietet es jedoch einen elementaren Mehrwert für die Teilnehmer, wenn die Verhandlungstrainer eigene Berufserfahrung mitbringen und diese direkt in ihre Fallbeispiele und Handlungsempfehlungen einfließen lassen können. Es macht sicherlich einen Unterschied, ob ich beruflich mit einem Geiselnehmer in einer Sparkasse über Leben und Tod verhandeln muss, oder z.B. als Einkäufer mit einem Single Source Lieferanten die Konditionen eines Rahmenvertrages. Für den ersten Fall wäre die Erfahrung eines Polizisten oder Polizeipsychologen hilfreich, für letzteres wäre den Teilnehmern mehr geholfen, wenn der Verhandlungstrainer eine gute Portion Geschäftsverständnis mitbringt. Zu Geiselnahmen und körperlicher Gewalt kommt es bei solchen Verhandlungen zum Glück eher selten😊
Letztendlich lohnt es sich sicherlich, über ein paar gute Fragen zu prüfen, inwieweit der Trainer sein Verhandlungshandwerk beherrscht, z.B.:

• Wo sehen Sie den Unterschied zwischen einem BATNA und einem Walkway?
  
• Warum erlaubt ein Nullsummenspiel kein Win-Win Ergebnis und was empfehlen Sie um das zu vermeiden?
• Worin besteht der Unterschied zwischen einer Verhandlungsposition und einem Interesse beim Interessensbasierten Verhandeln?
• Was ist der Unterschied zwischen Feilschen und Verhandeln und wann wendet man was an?
• Wann spricht man beim Verhandeln von Optionen und wann von Alternativen?
• Ist es besser, die gleichen Interessen wie das Gegenüber zu haben oder unterschiedliche?
• Ist ein 50:50 Deal ein Win-Win Ergebnis?
• Welche Rolle spielt der Referenzpunkt bei Preisverhandlungen und wie hilft die “Midpoint Rule“ beim Feilschen.
• Wir funktioniert die englische Auktion, wie die holländische und wann nehme ich was?
• Was lehrt uns das Ultimatumspiel und welche Handlungsempfehlungen leiten Sie aus dem Gefangenen Dilemma für eine Kunden-Lieferantenbeziehung ab?

Falls Sie die Antworten zu den Fragen interessieren – rufen Sie uns an: +49 4822 3648182