Ob im Einkauf, Vertrieb oder Projektmanagement - Verhandeln ist ein wesentlicher Bestandteil des täglichen Geschäftes. Das Verhandlungsergebnis entscheidet häufig über Erfolg oder Misserfolg im Projekt oder des Unternehmens.
Beim Verhandeln geht es darum, möglichst gut seine Ziele durchzusetzen, ohne dabei jedoch das große Ganze und die Beziehung zum Verhandlungspartner aus den Augen zu verlieren.
Nicht alle haben die Kunst des Verhandelns systematisch erlernt. Viele verlassen sich alleine auf ihre Erfahrung und Gespür. Dadurch kann es häufig zu unnötigen Verspannungen während der Verhandlung kommen, oder es gibt keinen bzw. schlimmstenfalls einen negativen Abschluss mit schlechtem Nachgeschmack.
Unsere Verhandlungstrainings haben sich weltweit bewährt, sind praxisnah und garantiert umsetzbar.
Das Whitepaper zur professionellen Verhandlungs-führung nach den 5 Prinzipien des Harvard Modells.
Wer verhandelt kann verlieren, wer nicht verhandelt hat bereits verloren. Dieser Satz bring es ganz gut auf den Punkt. In den wenigsten Fällen bekommt man ohne eigenes Zutun eine Gehaltserhöhung vom Chef, einen Nachlass oder bessere Lieferzeiten vom Lieferanten, eine Kostenerstattung für Mehraufwendungen vom Kunden oder ein Zimmer-Upgrade im Hotel.
Aber aufgeweckt, fordernd und hartnäckig alleine zu sein bringt häufig nicht den gewünschten Erfolg. Insbesondere wenn wir es mit geschäftlichen Verhandlungen (B2B) zu tun haben, ist ein professionelles, strukturiertes und methodisch erprobtes Vorgehen notwendig, um das Maximum aus der Verhandlung herauszuholen (learn more unter „Verhandlungsprozess“)
Experten sind sich einig, dass die besser vorbereitete Verhandlungspartei signifikant mehr Gewinn aus einer Verhandlung zieht als die sich vorwiegend auf ihre natürliche Selbstsicherheit und Stärke verlassende Partei. Berufs- und Lebenserfahrung sind hilfreiche Ressourcen für einen Verhandler – ersetzen aber keinesfalls die gute Vorbereitung auf eine Verhandlung.
Kaum ein Kompetenzfeld aus dem Geschäftsleben ist so gut erforscht wie die „Kunst des Verhandelns“. Im Verhandlungstraining lernen die Teilnehmer, sich ideal auf Verhandlungen vorzubereiten und sich sicher in unterschiedlichen Phasen und Situationen einer Verhandlung zu bewegen. Der Erfolg ist garantiert. Nach einem Verhandlungstraining erzielen Verhandler Ergebnisse, die sie vorher für nicht möglich gehalten hätten.
Die Frage nach der besten Methode lässt sich dabei so pauschal nicht beantworten. Während die 5 Prinzipien des Harvard Verhandlungskonzeptes (Fisher&Ury, aus Getting to Yes) eine Art fundamentale „Verhandlungsphilosophie“ für kooperatives Verhandeln jeglicher Art bieten, das 3D-Modell von Lax, Sebenius insbesondere durch die Dimensionen SetUp und Deal Design großartig bei komplexeren Deals hilft, ist die Bazar-Methode des gekonnten Feilschens immer hilfreich, wenn es um reine Preisverhandlungen geht.
Für konfliktäre Verhandlungen bietet es sich an, die FBI-Methode zur Beendigung von Geiselnahmen von Chris Voss (Never split the difference) oder psychologische Überzeugungstechniken aus dem Bereich der Neurowissenschaften, auch NLP zu verwenden.
Einkäufer finden Erkenntnisse aus der Spieltheorie spannend und nutzen diese für die Ausgestaltung von Auktionen (English Auction, Dutch Auction, Sealed Bid….). Auktionen sind in diesem Fall ein Game Changer, da sie die Verhandlung weg von „Lieferant verhandelt mit Kunden“ hin zu „Lieferant verhandelt gegen andere Lieferanten“ verlagert. Die Anwendung spieltheoretischer Modelle führt nachweislich zu messbar besseren Einkaufserfolgen.
Leider wird der Win-Win Verhandlungsstil nach unserer Erfahrung häufig falsch interpretiert. Viele Verhandler denken, es reiche hierfür aus, wenn beide Verhandlungsparteien sich nur als Gewinner „fühlen“, und schlagen deshalb zu Beginn möglichst viel oben auf, um dies dann im späteren Verhandlungsverlauf der generischen Partie als deren Gewinn zu verkaufen. Meist enden solche Verhandlungen mit einem „faulen“ Kompromiss in der Mitte (Midpoint Rule) der gegnerischen Verhandlungspositionen. Ganzheitlich betrachtet wären durch die Befriedigung der unterschiedlichen Interessen meist wirtschaftlich sinnvollere Ergebnisse für beiden Seiten möglich.
Während die unterschiedlichen Verhandlungskonzepte wie z.B. Win-Win oder Harvard-Konzept den Rahmen für Verhandlungen vorgeben, ist der Verhandlungsprozess eher ein Kochrezept für ein gelungenes Verhandlungsergebnis.
Der Verhandlungsprozess, üblicherweise mit den Phasen Vorbereitung (SetUp) einer Verhandlung, Eröffnung einer Verhandlung, Durchführung einer Verhandlung und Abschluss (Deal), beschreibt ein schrittweises methodisches Vorgehen für Verhandlungsführer. Den einzelnen Phasen des Prozesses liegen Techniken und Werkzeuge aus der Gesprächsführung, Betriebswirtschaft, Psychologie und Spieltheorie zugrunde. Die wesentliche Idee des Verhandlungsprozesses liegt in der Erkenntnis, dass professionelles Verhandeln erlernbar und für jeden nachvollziehbar ist. Insofern hat Verhandeln eher etwas mit strukturiertem Arbeiten zu tun (80 Percent Transpiration) als mit freier Kunst (20 Percent Inspiration).
Experten sind sich darüber einig, dass der zeitaufwendigste Teil des Verhandlungsprozesses in der Vorbereitungsphase liegt. Die eigentliche Verhandlung am Tisch (bzw. Online) ist letztendlich nur noch die taktische Umsetzung der strategischen Vorbereitung.
Wie jede fachliche Disziplin hat auch das Verhandeln einige „Fachbegriffe“, um die Vorbereitung auf eine Verhandlung und Kommunikation innerhalb des Verhandlungsteams zu vereinfachen.
Mit zu den bekanntesten Begriffen gehört das “BATNA“. BATNA steht dabei als Abkürzung für Best Alternative To Negotiated Agreement und ist Ihr Plan B. Wir empfehlen, nie ohne BATNA in eine Verhandlung zu gehen - denn ohne BATNA gibt es keinen “Walkaway“ (das ist die monetarisierte Schmerzschwelle) und Sie sind somit der Willkür Ihres Verhandlungspartners ausgesetzt.
Die “ZOPA“ steht für Zone Of Possible Agreement und beschreibt die Bandbreite zwischen den Walkaways der Verhandlungsparteien. Gibt es eine ZOPA, sollte ein Deal möglich sein – gibt es keine, ist ein Win-Win-Ergebnis nicht möglich und es wäre besser, eine NoDeal Option wahrzunehmen und aus der Verhandlung auszusteigen.
Einige weitere Fachbegriffe wie Claiming (aktive oder defensive Schadensminderung), Settlement Agreement (schriftliche Verhandlungsübereinkunft) oder CEO (Controlled Emotional Outburst) beschreiben zusätzlich das Handwerkzeug eines professionellen Verhandlers.
Grundsätzlich sollte sich das Design eines Trainings immer nach der Zielgruppe und deren Herausforderungen richten. Customized Trainings bringen i.d.R. mehr Nutzen, da sich die Beispiele, Fälle, Übungen und Handlungsempfehlungen gezielt an der betrieblichen Praxis der Teilnehmer ausrichten können. Die meisten Verhandlungstechniken sind in Büchern, Artikeln oder Videos gut beschrieben und können im Selbststudium erlernt werden. Was dagegen im persönlichen Training erlernt werden kann, ist die professionell begleitete praktische Umsetzung der Modelle und Techniken. Wir empfehlen deshalb für nachhaltig erfolgreiche Verhandlungstrainings mehrstufige Aufbauprogramme mit viel Interaktion, Best Practice Sharing und intensivem Feedback. Ein solches Aufbauprogramm, auch Lernreise genannt, beginnt mit der gezielten Persönlichkeitsentwicklung des Teilnehmers, geht über das Erlernen von Verhandlungstechniken hin zum Einüben bestimmter Methoden und endet mit der Bewältigung kritischer Situationen in Simulationsübungen mit Industrieschauspielern.
Bei moveon nennen wir das Programm “MNC“, das moveon Negotiation Certificate:
Persönlichkeitsentwicklung, Beziehungsmanagement, Überzeugungskraft
INHALTE
Harvard Verhandlungskonzept, Verhandlungsmethoden und praktische Verhandlungstechniken
INHALTE
3D-Modell für komplexere Verhandlungen und Verhandlungspsychologie
INHALTE:
High Level Simulationstraining von Praxisfällen mit Industrieschauspielern
INHALTE:
Die Mindestteilnehmeranzahl für dieses Programm liegt bei 8 Personen, die optimale Anzahl sind 10 Personen und das Maximum liegt bei 12 Personen. Das MNC- Programm gibt es in deutscher und englischer Sprache. Bei entsprechender Vorbildung sind auch Module einzeln sinnvoll durchführbar. Das Programm ist weltweit erprobt, bei vielen Unternehmen im Einsatz und wird kontinuierlich aktualisiert.
Nach anfänglichen Bedenken, ob ein derart interaktives Intensivtraining auch online durchführbar wäre, können wir heute nun nach vielen Online Durchführungen das Online Format uneingeschränkt als Alternative zum Präsenztraining empfehlen.
Gerade für die vielen Übungen und Verhandlungsrollenspiele hat sich die individuelle Chat Funktion bei Zoom & Co. als wertvolles Feature herauskristallisiert. Es ermöglicht dem Trainer, während der Rollenspiele den Verhandlern Feedback, Hinweise und Tipps zu geben. So erleben die Teilnehmer unmittelbar, welche Auswirkungen sie durch ein geändertes Verhalten während einer Verhandlung erzielen können und welche ungeahnten Spielräume sich plötzlich eröffnen. Diese für ein Verhandlungstraining wichtige direkte live Interventionsmöglichkeit bietet das Präsenztraining nicht.
Durch die Nutzung von Apps wie Mentimeter, Kameras, Whiteboards, virtuellen FlipCharts und Breakout-Sessions wird das Verhandlungstraining im Online Format sehr interaktiv und die Nachteile (fehlender informeller Austausch beim gemeinsamen Essen, eingeschränkte Wahrnehmung, technische Störungen, externe Störungen und Ablenkung) werden durch die Vorteile (keine Reisekosten, Terminsicherheit, Flexibilität und leichte Organisation – auch international) ausgeglichen.
Diese Frage wird häufig an uns adressiert, wenn es um die Qualitätssicherung der Trainingsmaßnahme geht. Grundsätzlich steht das Wissen um die verschiedenen Verhandlungsmodelle jedem Trainingsanbieter frei zur Verfügung. Es gibt unzählige Veröffentlichungen zum Thema Verhandeln, von den einfachen psychologischen Tips&Tricks aus dem Pocket Guide bis hin zu umfänglichen Fallstudien strategischer Verhandlungen aus den Bereichen Politik, M&A und Business. Universitäten bieten Erkenntnisse aus der Spieltheorie und es lohnt sich immer mal, einen Blick auf die Seiten der Harvard Business School zu werfen. Dort wird seit Jahrzehnten zu Verhandlungstechnik geforscht und geschult.
Nach unserer Erfahrung bietet es jedoch einen elementaren Mehrwert für die Teilnehmer, wenn die Verhandlungstrainer eigene Berufserfahrung mitbringen und diese direkt in ihre Fallbeispiele und Handlungsempfehlungen einfließen lassen können. Es macht sicherlich einen Unterschied, ob ich beruflich mit einem Geiselnehmer in einer Sparkasse über Leben und Tod verhandeln muss, oder z.B. als Einkäufer mit einem Single Source Lieferanten die Konditionen eines Rahmenvertrages. Für den ersten Fall wäre die Erfahrung eines Polizisten oder Polizeipsychologen hilfreich, für letzteres wäre den Teilnehmern mehr geholfen, wenn der Verhandlungstrainer eine gute Portion Geschäftsverständnis mitbringt. Zu Geiselnahmen und körperlicher Gewalt kommt es bei solchen Verhandlungen zum Glück eher selten😊
Letztendlich lohnt es sich sicherlich, über ein paar gute Fragen zu prüfen, inwieweit der Trainer sein Verhandlungshandwerk beherrscht, z.B.:
Falls Sie die Antworten zu den Fragen interessieren – rufen Sie uns an: +49 4822 3648182